Надценка и марж: една и съща печалба, два различни процента и защо объркването струва пари

Какво е надценка и какво е марж

И двете числа започват от една и съща печалба: продажната цена минус доставната. Различава се основата, спрямо която я сравнявате.

Надценката е печалбата като процент от доставната цена. Тя отговаря на въпроса „с колко процента качвам цената спрямо това, което съм платил“.

Маржът е печалбата като процент от продажната цена. Той отговаря на въпроса „каква част от всяко евро, което клиентът плаща, остава за мен“.

Продажната цена винаги е по-голяма от доставната, когато има печалба. Затова при една и съща сделка маржът винаги е по-малък от надценката. Ако някой ви каже, че има марж 50% и надценка 50% на един и същ артикул, едното от двете числа е сметнато грешно.

• Надценка (%) = (продажна цена − доставна цена) ÷ доставна цена × 100
• Марж (%) = (продажна цена − доставна цена) ÷ продажна цена × 100

Пример с числа

Купувате артикул за 20 евро без ДДС и го продавате за 30 евро без ДДС. Печалбата е 10 евро.

Надценката е 10 ÷ 20 = 50%. Маржът е 10 ÷ 30 = 33,3%. При една и съща сделка процентите са два и се различават с почти 17 пункта.

Най-честата грешка е обратната. Собственикът иска марж 40% и добавя 40% към доставната цена: 20 евро плюс 40% прави 28 евро. Печалбата е 8 евро, а маржът е 8 ÷ 28 = 28,6%. Целта е била 40%, а резултатът е под 29%. Никой не забелязва, защото в таблицата „пише 40“.

Правилната формула, когато знаете желания марж, е: продажна цена = доставна цена ÷ (1 − марж). За марж 40% това е 20 ÷ 0,6 = 33,33 евро. Проверка: печалбата е 13,33 евро, а 13,33 ÷ 33,33 прави 40%.

Как се превръща надценка в марж и обратно

Не е нужно всеки път да смятате от цените. Двете числа са свързани с проста формула, а в нея процентите се пишат като десетични дроби (50% = 0,5).

• Марж = надценка ÷ (1 + надценка). Пример: 0,5 ÷ 1,5 = 0,333, тоест 33,3%.
• Надценка = марж ÷ (1 − марж). Пример: 0,4 ÷ 0,6 = 0,667, тоест 66,7%.
• Надценка 25% отговаря на марж 20%.
• Надценка 50% отговаря на марж 33,3%.
• Надценка 100% (двойна цена) отговаря на марж 50%.
• Надценка 150% отговаря на марж 60%.

ДДС не е част от печалбата

Стандартната ставка на ДДС в България е 20%, както е посочено в таблицата на Европейската комисия в портала Your Europe. Когато продавате на крайни клиенти, те трябва да видят пълната цена, с всички данъци и допълнителни такси. Затова цената на етикета и в сайта обикновено е с ДДС.

Маржът и надценката обаче се смятат от цените без ДДС. Данъкът не е ваш, вие само го събирате и превеждате. Ако в примера по-горе продажната цена е 30 евро без ДДС, клиентът плаща 36 евро. Който сметне маржа от 36 евро, получава (36 − 20) ÷ 36 = 44,4% и вярва, че печели с една трета повече, отколкото печели в действителност.

Същото важи и в обратната посока. Ако доставчикът ви е дал цена с ДДС, а вие сте регистрирани по ДДС и ползвате данъчен кредит, сравнявате продажна цена без ДДС с доставна цена без ДДС. Смесените основи са най-тихата грешка в ценовите таблици, защото дават правдоподобно число.

Колко от печалбата изяжда една отстъпка

Тук разликата между двете числа спира да е теория. Отстъпката се прави от продажната цена, затова се сравнява с маржа, а не с надценката.

Да се върнем към артикула за 20 евро, продаван за 30 евро. При отстъпка 20% цената става 24 евро. Печалбата пада от 10 на 4 евро, а маржът от 33,3% на 16,7%. Отстъпката изглежда като „една пета от цената“, а взима 60% от печалбата. За да остане същата обща печалба, трябва да продадете 2,5 пъти повече бройки. При отстъпка 10% печалбата става 7 евро и трябват около 43% повече продажби.

Правилото, което следвам, е преди всяка промоция да се смята колко бройки са нужни, за да излезе промоцията на нула спрямо обикновените продажби. Ако това число е нереалистично, промоцията на практика е подарък за клиента. Понякога и това има смисъл, стига решението да е взето съзнателно.

Има и правно изискване. От 28 май 2022 г. в ЕС действа член 6а от Директивата за обозначаване на цените, който урежда как се обявява намаление на цена. През 2024 г. Съдът на ЕС потвърди по делото C-330/23, че обявеното намаление трябва да се смята спрямо най-ниската цена, приложена през последните 30 дни. За маржа това означава, че не може да вдигнете цената за седмица, да я „намалите“ обратно и да обявите отстъпка, без да сте свалили нищо. Реалната отстъпка се смята от реалната цена и ви струва от реалния марж.

Кое число за какво да използвате

В търговията с машини и с хидравлични елементи, където съм работил, цената често се строи от доставната с процент отгоре. Това е надценка и за ценообразуване от доставна цена е удобна, особено при голям брой артикули и чести промени при доставчика.

Маржът е по-добрият показател за управление. С него сравнявате продукти с различна цена, канали за продажба и периоди. Той се събира логично: ако знаете маржа и оборота, знаете брутната печалба. Отстъпките, комисионите и таксите за плащане също се изразяват като процент от продажната цена, затова се изваждат директно от маржа.

Има и още едно уточнение. Маржът, за който говорим тук, е брутен: продажна цена минус доставна. В онлайн магазина след него идват куриерът, ако доставката е безплатна за клиента, таксата за картово плащане, опаковката, рекламата и връщанията. Добре е да ги смятате отделно, като марж след преките разходи. Ако ги смесите с доставната цена, няма да знаете дали проблемът е в цената от доставчика или в разходите по поръчката. Как пазим тези числа заедно с поръчките, описваме в „CRM и ERP“.

Проверка преди нова цена или промоция

Списъкът е кратък, но всяка точка в него е причина за загуба, която съм виждал в ценова таблица.

1. Уговорете се във фирмата коя дума какво значи. Когато някой каже „30%“, трябва да е ясно дали говори за надценка или за марж.
2. Смятайте и двете цени без ДДС: продажната и доставната.
3. Когато целта е марж, използвайте формулата доставна ÷ (1 − марж), а не доставна плюс процент.
4. Включете в доставната цена разходите, които идват със стоката: транспорт до склада и мита, ако има такива.
5. Сравнявайте всяка отстъпка с маржа и сметнете колко бройки повече трябват, за да се изплати.
6. Обявявайте намалението спрямо най-ниската цена от последните 30 дни.
7. Записвайте доставната цена при всяко приемане на стока. Без нея маржът в отчетите е предположение. Ако работите с Shopify, полето за цена на артикула (cost per item) е мястото за това. Повече за магазините, които правим, има в „Shopify магазини“.