Какво е B2B и по какво се различава от B2C: продажби, договор, ДДС и платформа

B2B, B2C, B2G: какво означават съкращенията

Съкращенията описват кой на кого продава. Първата буква е продавачът, последната е купувачът. Цифрата 2 се чете като английското „to“.

• B2B (business to business): фирма продава на фирма. Например вносител продава хидравлични маркучи на сервиз, а сервизът ги монтира на машините на своите клиенти.
• B2C (business to consumer): фирма продава на физическо лице, което купува за себе си. Типичният онлайн магазин е B2C.
• B2G (business to government): фирма продава на държавна или общинска институция, обикновено чрез обществена поръчка.
• C2C (consumer to consumer): физическо лице продава на друго, например през сайт за обяви.

По какво се различава B2B продажбата на практика

Най-лесно е да се види по отделни признаци. Не всеки B2B клиент има всичките, но ако купувачът ви има три или повече от тях, продажбата е B2B по същество, дори да минава през същия сайт.

1. Решението не се взема от един човек. При машините рядко говорех само с човека, който ще кара трактора. Имаше собственик, счетоводител, понякога банка или лизингова компания. Всеки от тях иска различна информация.
2. Цената е договорена. B2B клиентът очаква отстъпка по обем, ценова листа за своята фирма или цена по оферта, а цената на етикета му служи за ориентир.
3. Плащането е отложено. Плащане по фактура след 15, 30 или 60 дни е нормално. Това значи, че вие кредитирате клиента и трябва да знаете на кого колко сте дали.
4. Количествата са по-големи и по-предвидими. Сервизът поръчва едни и същи фитинги всеки месец; потребителят купува веднъж.
5. Документите са задължителни. Фактура с точни данни на фирмата, понякога поръчка с номер от системата на клиента, приемо-предавателен протокол при доставка.
6. Връзката е дълга. Загубеният B2B клиент означава загубена поредица от поръчки.

Какво се променя по закон: потребител или фирма

Голяма част от правилата за защита на потребителите важат само когато купувачът е потребител. Порталът на ЕС за бизнеса Your Europe го казва изрично в раздела за договорите с потребители: информацията там се отнася само за продажби на потребители, които купуват извън професионалната си дейност.

Две от тези правила засягат пряко всеки онлайн магазин. Първото: при покупка онлайн, от разстояние или извън търговски обект потребителят има право да върне стоката или да откаже услугата в срок от 14 дни, без да посочва причина. Второто: на потребителя се дължи законова гаранция от минимум 2 години. Когато продавате на фирма, условията за връщане и гаранция се уреждат в договора между двете страни. Затова при B2B е по-важно да ги запишете, отколкото при B2C, където законът ги е записал вместо вас.

При продажба в друга държава от ЕС разликата се вижда и в ДДС. Според Your Europe, ако продавате стока на фирма от друга страна членка и тя има валиден ДДС номер, не начислявате ДДС, а номерът се проверява в системата VIES. При услуги към фирма данъкът обикновено се плаща от клиента в неговата страна по механизма на обратното начисляване. При продажба от разстояние на потребители в друга страна членка има праг от 10 000 евро, под който продажбите може да се облагат в държавата на продавача, а над него се плаща ДДС на страната на купувача, като за целта може да се ползва режимът на едно гише (OSS).

Практическото следствие е просто: системата ви трябва да знае кой купувач е фирма и кой е физическо лице, и да пази ДДС номера заедно с резултата от проверката. Ако не го знае, счетоводителят ще го търси ръчно в края на месеца. Конкретните си случаи, особено изключенията, проверете с него.

Какво е B2B платформа и кога ви трябва

B2B платформа е място, през което фирмите клиенти поръчват сами: виждат своите цени, своите артикули и своите условия за плащане, без да пишат имейл на търговеца. Може да е отделен портал или затворена част от същия онлайн магазин, в която клиентът влиза със своя акаунт.

Колко е разпространена онлайн търговията между фирми, се вижда в данните на Евростат за 2024 г. Електронни продажби са имали 23,6% от предприятията в ЕС, а те са донесли 19,5% от оборота на всички предприятия. По-голямата част от това, 11,1% от оборота, идва от продажби по EDI, тоест автоматичен обмен на поръчки и фактури между системите на две фирми. Уеб продажбите са 8,4%, като 4,3% са към други фирми и институции, а 4,0% към потребители. За България електронните продажби са 7,6% от оборота, от които 2,5% са по EDI. Изводът за малка българска фирма е, че голяма част от търговията между фирми все още минава през телефон и имейл, а B2B продажбите през сайт тепърва се развиват.

Ако вече имате онлайн магазин на Shopify, не е задължително да правите отделен сайт. Според помощния център на Shopify B2B функциите са налични в плановете Basic, Grow, Advanced и Plus, но не и в Starter и Retail. Фирмите клиенти се създават като компании, всяка със свои цени, валута, продукти, начини на плащане и доставка. Плащането по фактура със срок (net terms) е налично и в четирите плана. Някои неща остават само за Plus: каталози, вързани директно за конкретна фирма, депозити, частични плащания. В останалите планове има ограничение до 3 активни каталога за B2B пазарите. Как подхождаме към такива магазини, описваме в „Shopify магазини“.

B2B договор: кои условия да запишете

Повечето спорове с фирми клиенти, които съм виждал, идват от неща, които никой не е записал. Договорът не трябва да е дълъг. Трябва да отговаря на въпросите, които иначе ще се зададат по телефона в най-неподходящия момент. Минималният списък, който проверявам:

• Цени: от коя ценова листа, с или без ДДС, в каква валута и как се променят. Ако цената се вързва с курс или с цената на доставчика, напишете как точно.
• Плащане: срок в дни, от коя дата тече (фактура или доставка), какво става при закъснение и дали спирате нови доставки над определен дълг.
• Доставка: кой плаща транспорта, от кой момент рискът минава върху купувача и кой подписва при получаване. При международни доставки договорете условие по Инкотермс 2020.
• Рекламации: срок за забележки при видими дефекти, срок за скрити дефекти, как се връща стоката и кой плаща връщането.
• Минимално количество и срок на изпълнение на поръчка.
• Хора за контакт и от двете страни, включително кой има право да поръчва от името на клиента.

Как да разберете дали сте готови да продавате на фирми

Порталът е последната стъпка. Преди него вътрешните ви процеси трябва да издържат на условията, които B2B клиентът ще поиска. Преди да приемете първия голям клиент, отговорете с „да“ или „не“ на следните въпроси:

1. Можете ли да дадете на един клиент различна цена от друг, без търговецът да я помни наизуст?
2. Знаете ли във всеки момент кой клиент колко дължи и от кога?
3. Имате ли свободна наличност, която да заделите за поръчка, без да я продадете втори път в онлайн магазина?
4. Проверявате ли ДДС номера на чуждестранния клиент преди първата фактура и пазите ли резултата?
5. Има ли записан човек, който отговаря на B2B клиента, и знае ли той историята на поръчките му?
6. Можете ли да изкарате всички фактури и плащания на един клиент за година в една справка?

Къде AI помага при B2B продажбите

В нашата работа AI агентите поемат рутината около B2B продажбата: събират поръчки от имейли, сверяват наличности, подготвят оферти по ценовата листа на клиента и напомнят за изтекли срокове на плащане. Решението за цена, кредит и условия остава при човек. Отложено плащане на нов клиент е решение за риск, а един агент може само да подреди фактите пред човека, който ще го вземе.

Ако имате два или повече отрицателни отговора на въпросите по-горе, започнете оттам, а не от избора на платформа. Порталът само показва на клиента това, което вашата система вече знае. Как свързваме клиенти, цени, плащания и склад в една система, описваме в „CRM и ERP“.