Криза в ИТ сектора? Как ИТ фирмите да се нагодят към AI, погледнато от другата страна на масата

Има ли криза или се сменя моделът

Заглавията говорят за криза, а данните показват нещо по-тясно. Изследването на Станфорд (Brynjolfsson, Chandar и Chen, 2025, преработено през август 2026 г.) не открива широко изместване на работни места в икономиката. Открива обаче, че заетостта на 22–25-годишните в професиите, изложени на AI, е с 19% под тази на връстниците им в по-малко изложени професии. Причината е главно, че фирмите наемат по-малко млади хора. Съкращенията играят по-малка роля.

За ИТ фирмата това значи, че пирамидата се срива отдолу. Моделът „един старши, петима младши, продаваме часовете на всички“ се крепеше на многото рутинна работа за младшите. Тази работа днес я върши агент. Търсенето на софтуер не е паднало, софтуер трябва повече от всякога. Криза има в начина, по който се продаваше трудът.

Защо цената на час вече не работи

Когато плащам на час, плащам за усилие. Когато опитен човек с AI агент свърши за ден това, което преди отнемаше седмица, цената на час поставя ИТ фирмата пред лош избор. Или фактурира истинските часове и губи пари, защото вече работи по-бързо, или фактурира старите часове и лъже клиента. Клиентите не са глупави и рано или късно някой пробва сам и вижда колко бързо става.

Изходът е цена за резултат. Вместо „120 часа за интеграция с куриер“ офертата казва „интеграция с куриер, която създава товарителница, печата етикет и хваща отказите, за фиксирана сума и с гаранция за определен срок“. Така печалбата от AI остава при ИТ фирмата, която я е създала, а клиентът плаща за това, което му трябва. Като консултант по европейски програми съм виждал, че там отдавна се мисли така: бюджетът се прави по дейности и резултати, без часове.

Цената за резултат изисква умение, което много ИТ фирми нямат: да опишеш резултата толкова точно, че да няма спор дали е постигнат. Това е по-трудно от програмирането и затова се плаща повече.

Какво очакваме днес ние, клиентите

Очакванията се смениха бързо. Ето какво искам днес от всеки, на когото плащам за софтуер, и какво доскоро не смеех да поискам.

• Скорост: малката промяна да е готова за дни, без да чака двуседмичен спринт.
• Доказателство: истинският запис, екранът или файлът, след като промяната е пусната в работа. Думата „готово“ не стига.
• Диагноза: едно ясно изречение каква е причината за дефекта, преди някой да пипне кода.
• Най-малката промяна, която решава проблема, без пренаписване „докато сме там“.
• Откритост за AI: кажете ми, че ползвате агенти, и как проверявате резултата им. Ако го криете, това ме плаши повече, отколкото ако го ползвате.

Проверката на кода като услуга

Тук има подценена възможност. Самите разработчици не вярват напълно на AI. В проучването на Stack Overflow за 2025 г. 84% използват или планират да използват AI инструменти, но 46% не вярват на точността им, а 66% се оплакват от решения, които са „почти верни, но не съвсем“.

Почти вярното е най-скъпото нещо в софтуера, защото минава незабелязано. Клиентът, който сам си прави инструменти с AI, рано или късно се сблъсква с това. Тогава му трябва човек, който да каже защо системата прави грешното и как да се докаже, че вече прави правилното. За такава услуга се плаща добре и по-добрите модели няма да я премахнат. Търсенето ѝ расте с всеки ред код, написан от машина.

Трябва и мерене. През 2025 г. METR измери, че опитни разработчици с AI инструменти работят с 19% по-бавно в големи проекти, докато самите те смятат, че са с около 20% по-бързи. През 2026 г. METR пише, че с по-новите инструменти картината вероятно е друга, но доказателствата са слаби. Фирма, която може да покаже на клиента си истински числа за скорост и качество, има аргумент, който конкурентите ѝ нямат.

Защо малкият екип с агенти печели

Малък екип от опитни хора с добре настроени агенти днес покрива работа, за която доскоро трябваше много по-голям екип. Това е наблюдение от нашата работа, а не статистика. За фирмите, които продават хора на час, новината е лоша. За тези, които продават резултат, е добра: режийните разходи падат, комуникацията е по-кратка, решенията се взимат бързо.

Малкият екип обаче има нужда от нещо, което големият заместваше с хора, а именно писани правила: как се пише задача, как се проверява, кога се казва „готово“, какво е забранено. Ако правилата съществуват, агентите ги следват по-последователно от хората. Ако ги няма, правят каквото им хрумне, само по-бързо. Нашите правила сме описали в „Как работим“.

Какво да спрете да правите

Ако сте ИТ фирма, ето няколко неща, които от позицията на клиента вече изглеждат като от друга епоха.

• Оферта с часове без описан резултат. Клиентът вече знае, че часът е разтеглив.
• Шест седмици „анализ“ преди първия работещ екран. Днес прототипът се прави за дни, а анализът може да върви успоредно с него.
• Да криете, че ползвате AI. Клиентът ще разбере, а недоверието струва повече от отстъпката.
• Отчет „задачата е затворена“ без доказателство, че работи при клиента.
• Поддръжка, която се плаща, но се събужда само при пожар. Клиентът иска някой да гледа данните, преди да е пламнало.

Малкият бизнес като пазар за ИТ фирмите

По данни на Евростат за 2025 г. 55,03% от големите фирми в ЕС ползват AI срещу 17% от малките. В България общият дял е 8,55%. Огромната част от малкия бизнес у нас още не е започнала.

Тези фирми няма да купят „AI трансформация“. Ще купят решена задача: фактурите на доставчика се четат сами, писмата от клиенти имат готова чернова, складът знае какво да събере. ИТ фирма, която може да влезе в малък бизнес, да намери трите най-скъпи ръчни задачи и да ги реши с проверим резултат за фиксирана цена, има работа за години напред.

А младшите? Тук отговорността е на бранша. Ако никой не наема начинаещи, след пет години няма да има опитни. Начинаещият вече няма нужда да пише рутинен код. Трябва да се учи да проверява, да търси причините за грешките и да разбира бизнеса на клиента. Фирмата, която го научи на това, ще има хора, каквито другите няма да могат да намерят.