ABC анализ на стоките: формулата, един пример от начало до край и къде методът подвежда

Какво е ABC анализ

ABC анализът разделя артикулите в три групи според дела им в общия резултат, най-често в оборота. Група A са малкото артикули, които носят по-голямата част от парите. Група C са многото артикули, които носят малка част. Група B е между тях.

Shopify описва границите така в помощния си център: артикулите от клас A носят около 80% от приходите, тези от клас B около 15%, а тези от клас C около 5%. В статия в блога си от 2026 г. същата компания уточнява, че това са широко използвани ориентири, а не задължително правило. Някои фирми режат при 70/20/10, други при 80/15/5. Важното е да изберете граници и да ги държите еднакви, за да можете да сравнявате един период с друг.

Методът е полезен поради една проста причина. Времето на хората в склада и в покупките е ограничено и не може всеки артикул да получи едно и също внимание. Още през 1986 г. Флорес и Уайбарк пишат, че ABC анализът е разумно правило за разпределяне на ограниченото време на управлението. Те добавят и уговорката, на която ще се върна по-долу: правилото се затруднява, когато трябва да се отчете повече от един критерий.

Формулата стъпка по стъпка

Нужни са ви два реда данни за всеки артикул за един и същ период: продадено количество и цена или директно оборот. Ако анализирате наличността, а не продажбите, използвайте стойността на наличността по доставна цена. Стъпките са едни и същи.

1. Изберете период. За повечето магазини това е последната година, за да се изгладят сезоните. Shopify също предупреждава, че анализът вижда само избрания период.
2. Сметнете оборота на всеки артикул: продадено количество по продажна цена.
3. Сметнете дела на всеки артикул: оборот на артикула, разделен на общия оборот, по 100. Това е формулата, която Shopify дава в същата статия.
4. Подредете артикулите по дял, от най-големия към най-малкия.
5. Сметнете натрупания дял: делът на първия артикул, после първия плюс втория и така до края, където сборът е 100%.
6. Поставете границите. Артикулите, докато натрупаният дял стигне 80%, са клас A. Следващите до 95% са клас B. Останалите са клас C.

Пример с десет артикула

Числата по-долу са измислени, за да се види сметката. Представете си малък склад с десет артикула и общ годишен оборот 100 000 €. Подредени по оборот, те изглеждат така:

• Артикул 1: 42 000 €, дял 42%, натрупан 42%, клас A.
• Артикул 2: 23 000 €, дял 23%, натрупан 65%, клас A.
• Артикул 3: 13 000 €, дял 13%, натрупан 78%, клас A.
• Артикул 4: 8 000 €, дял 8%, натрупан 86%, клас B.
• Артикул 5: 5 000 €, дял 5%, натрупан 91%, клас B.
• Артикул 6: 4 000 €, дял 4%, натрупан 95%, клас B.
• Артикули 7 до 10: общо 5 000 €, дял 5%, натрупан 100%, клас C.

Как да четете резултата от примера

Три артикула от десет носят 78% от оборота. Четири артикула от десет носят 5%. Тази картина е типична и затова методът е толкова популярен. Тук трябва да се внимава с една подробност: границата на 80% рядко пада точно между два артикула. В примера третият артикул спира на 78%, а четвъртият прескача до 86%. Решете предварително дали артикулът, който пресича границата, отива в по-горния или в по-долния клас, и прилагайте правилото еднакво.

Какво следва от класовете на практика. Артикулите от клас A не бива да свършват. За тях наличността се следи всеки ден, поръчката към доставчика се пуска навреме и местата им в склада се броят най-често. Клас B получава нормален режим. При клас C въпросът е обратен: защо изобщо държим тази стока и колко пари са заключени в нея.

Тук ABC анализът се среща с ежедневното броене в склада. Ако всеки ден броите няколко места, класовете дават ясно правило кои места да са първи. Как сме вързали броенето, наличността и местата в склада при нас, описваме в „Склад и изпълнение на поръчки“.

Къде ABC анализът подвежда

Методът мери едно нещо и не знае нищо за останалите. Ето случаите, в които съм виждал класовете да водят до грешно решение.

• Евтин, но незаменим артикул. От годините в магазини за хидравлични маркучи и елементи знам, че фитинг за няколко евро е клас C по оборот. Ако го няма, обаче, машината на клиента стои, а клиентът купува и маркуча от друг. Оборотът не вижда тази връзка.
• Нови артикули. Продуктът, пуснат преди месец, няма история и почти сигурно ще попадне в клас C. Shopify изрично посочва, че анализът по цялата наличност не отчита новите продукти.
• Сезонни артикули. Ако периодът е само летен, зимната стока изглежда мъртва. Ако е цялата година, тя изглежда средна, макар че три месеца е най-важната в склада.
• Оборот вместо печалба. Артикул с голям оборот и почти нулев марж ще бъде клас A, макар че носи малко пари. Ако решавате какво да поддържате, сметнете анализа и по брутна печалба и сравнете двата списъка.
• Равномерен асортимент. Ако всички артикули се продават горе-долу еднакво, класовете не казват нищо полезно. Shopify също отбелязва, че методът дава малко при равномерно потребление.

Едно ниво на обслужване за целия клас не е оптимално

Най-честата практика е да се определи едно и също ниво на обслужване за всички артикули в даден клас, например клас A никога да не свършва, клас C може и да чака. Тойнтер, Бабай и Синтетос проверяват точно тази практика в статия от 2010 г. в списанието Production and Operations Management. Върху три големи масива с реални данни те показват, че класифицирането по стойност или по количество на търсенето, съчетано с фиксирано ниво на обслужване за всеки клас, дава решения, които са далеч от оптималните по разходи.

Авторите предлагат друг критерий за подреждане, който може да отчете и колко критичен е артикулът. За малка фирма изводът е практичен и не изисква тяхната формула. Не приемайте класа като присъда. Класът показва къде да погледнете първо, а решението за конкретния артикул взема човек, който знае какво става, ако той липсва.

Флорес и Уайбарк предлагат още през 1986 г. проста форма на същата идея: таблица с два критерия, например стойност и критичност, където всеки артикул получава две оценки. Фитингът от примера по-горе става C по стойност и A по критичност и веднага се вижда, че се нуждае от друг режим.

Как да го въведете, без да се превърне в годишно упражнение

ABC анализ, сметнат веднъж в таблица и забравен в папка, не помага на никого. За да работи, той трябва да е част от обикновения ред в склада и в покупките. Ето условията, които проверявам, преди да кажа, че анализът се използва.

1. Данните идват от едно място. Продажбите и наличността се взимат от системата, която е истината за склада, а не от ръчни таблици на различни хора.
2. Периодът и границите са записани и не се сменят от пускане на пускане.
3. Класовете се преизчисляват редовно, например всеки месец или всяко тримесечие, защото търсенето се мени.
4. Класът е видим там, където се работи: в списъка за поръчка към доставчик, в картата на артикула, в списъка за броене.
5. Има отделна отметка „критичен“, която човек слага ръчно и която стои над класа по оборот.
6. Новите артикули имат изключение за първите няколко месеца, докато натрупат история.

Таблица или софтуер

За склад с няколкостотин артикула таблицата е напълно достатъчна за първите месеци. Ако продавате през Shopify, отчетът „ABC analysis by product“ в раздела с отчетите дава готово разделяне по оборот според помощния център на платформата. Ограничението му е, че вижда само продажбите в магазина и не знае нищо за доставните цени, критичността и продажбите през други канали.

Когато имате няколко канала, един склад и доставчици с различни срокове, ръчната таблица започва да изостава от реалността. Тогава има смисъл класът да се смята автоматично от данните на склада и да се показва директно в екраните за поръчки и броене. Какво включват модулите, които използваме за това, може да видите в „Модули“.